Blog
Marka Bilinirliğimizi Nasıl Sağlarız
Çoğu insan, uzman dişhekimlerinin çalıştığı alan hakkında bilgi sahibi değildir. Bu yazıda Scott Froum, Dr. Lee Sheldon ve Brittany Wall, bu sorunu aşarak potansiyel hastalara ulaşmanız ve kliniğiniz için de bir marka oluşturmanız için bir strateji önermektedir.
Amerikan Periodontoloji Akademisi’ne göre, “Periodontolog, periodontal hastalığın önlenmesi, teşhisi ve tedavisinde ve ayrıca implant yerleştirmekte uzmanlaşmış bir diş hekimidir. Periodontologlar ayrıca oral inflamasyon tedavisinde de uzmandır.”
Genelde birçok kişi, periodontoloji dahil olmak üzere diş hekimliğindeki çeşitli uzmanlık alanlarının iyi bir şekilde bilindiğini düşünür, ancak yakın zamanda bunun aksini kanıtlayan bir anket araştırması yaptık.
Anket sonuçları
ABD genelinde rastgele seçilen 746 kişiye periodontolog, cerrah ve ortodontistin uzmanlık alanlarını sorduk. Ayrıca, katılımcılara Amerikan Periodontoloji Akademisi tarafından yürütülen “Dişetinizi Sevin” kampanyasını bilip bilmediklerini de sorduk.
- Kadın ve erkek katılımcı sayısı neredeyse eşit ( şekil 1)
- Katılımcıların %20’si 60 yaşın üzerinde, % 35’i 30 yaşın altında, % 45’i (çoğunluk) 30 ila 60 yaşları arasındaydı (şekil 2).
- Katılımcıların yaklaşık% 30’unun lise diploması vardı,
- % 46’sı ön lisans veya lisans derecesine sahipti
- % 20’si ise yüksek lisans doktora veya başka bir mesleki dereceye sahipti (şekil 3).
Katılımcılara diş hekimliğindeki çeşitli uzmanlık dallarını ve çalışma alanlarını sorduk. Katılımcı, sorudaki uzmanlık alanı hakkında genel bir bilgiye sahipse “evet”; değilse “hayır” seçeneğini işaretledi. “Periodontoloğun hangi alanda çalıştığını biliyor musunuz” sorusuna, katılımcıların % 74’ü “hayır” ve % 26’sı “evet” diye cevap verdi (şekil 4).
“Ağız diş ve çene cerrahisi uzmanın hangi alanda çalıştığını biliyor musunuz” sorusuna katılımcıların% 41’i “hayır” ve % 59’u “evet” dedi (şekil 5).
Ortodontistle ilgili soruya ise, katılımcıların% 16’sı “hayır” ve % 84’ü “evet” dedi (şekil 6).
Amerikan Periodontoloji Akademisi tarafından yürütülen “Diş Etinizi Sevin” adlı kampanyayı bilip bilmedikleri sorulduğunda ise katılımcıların% 98’i “hayır” ve% 2’si “evet” diye cevap verdi. (şekil 7).
Uzmanlığın Pazarlanması
Periodontoloji uzmanlığının böylesine düşük bir tanınma oranına sahip olmasının bir nedeni, halkın bu konuda yeterince eğitilmemesidir. Ancak bunun yanısıra, konuyla ilgili olarak hayata geçirilen kamu kampanyalarının da yetersiz kaldığını görüyoruz.
Tecrübemize göre insanların, periodontoloğun yaratacağı değeri öğrenmesinin yanısıra, aynı zamanda doğrudan pazarlama stratejisi oluşturarak bir periodontologla da etkileşime girmesi de gerekiyor.
Hastalarımız kim?
Bu hasta kategorileri, kendilerine yönelik olarak tasarlanmış doğrudan pazarlama kampanyaları sonucunda elde ettiğimiz kategorilerdir.
- Usanmış hasta—Bu hasta, dişhekimleriyle sorun yaşamış ve hayal kırıklığına uğramıştır. Hatalı işlemler yapıldığı için dişleriyle ilgili çok fazla sorunu vardır. Bu hastalar çoğunlukla herhangi bir diş bakımı yaptırmadan yıllar geçirir ve sonra dişleri o kadar kötü bir duruma gelir ki yardım almak için doğru doktoru aramaya başlarlar.
- “Kanayan dişeti” hastası— Pratisyen dişhekiminde tedavisi başarısız olmuş bir hastadır. Artık bir periodontoloğa görünmesi gerektiğini bilecek kadar farkındalığı yükselmiştir.
- “Büyük İhtiyaçları Olan” hasta— Usanmış hastada olduğu gibi, kapsamlı bir tedaviye ihtiyacı olan hastadır. Kendisine bir dişhekimi tarafından bir tedavi planı verilmiştir ancak hasta, böyle bir tedaviyi en kalifiye doktorun yapmasını istemektedir. Bu hasta, “uzman” kavramının olduğundan abartılı bir şekilde algılanması nedeniyle bir uzmana görünmeye karar vermiştir.
- En iyisini arayan hasta—Tabii ki, her zaman en iyisini arayan ve diş sağlığı ihtiyaçlarını karşılamak için bir uzman görmek isteyen hastalar olacaktır.
Biri New York metropolü, diğeri de Florida banliyösü gibi birbirinden çok farklı iki topluluk yapısında uygulandığında bile klinik işletmesinin büyümesiyle sonuçlanan bir fikirden bahsedelim. Hastaları tedavi için doğrudan kliniğe çekmek ile periodontoloji uzmanlığının tanınması arasındaki ikilemi çözmeye çalıştık.
“Periodontolog” kavramı, “uzman” terimi kadar bilinmeyebilir. İnsanlar, genel tıptaki ihtiyaçları için uzmanları görmeye alışkındırlar. Ancak yukarıda belirttiğimiz dört hasta kategorisindeki hastaları gözönünde bulundurduğumuzda, toplumun büyük bir kısmının genel dişhekiminden aldıkları hizmetten ortalamanın altında memnun olduğunu görüyoruz. Bu insanlar diş hekimliği dünyasına yeniden giriyorlar ve farklı bir şey arıyorlar. Bu hastalar için, ki bunlar toplumun önemli bir kısmını oluştururlar, dişhekiminin kendini uzman olarak konumlandırması çekici olacaktır.
Hastaları kliniklerimize nasıl çekeriz?
Öncelikle burada hastaları kendine çekebilen bir uzmanın hangi davranışıyla insanları etkilediğini, hangi davranışının işe yaradığını anlamak gerekir.
Bir uzman, ileri diş hekimliği hizmeti sunan onca klinik arasından kendisini seçen bir hastanın, neden kendini seçtiğini bilmeli ve hastasına da kaygılarını giderebileceğini ve isteklerini karşılayabileceğini hissettirmelidir.
İnsanlar, gülümsemek; çiğnemek; acıdan kurtulmak ve hoş kokulu bir nefese sahip olmak isterler. Hasta için önemli olan bunlardır. Hastanın gözünde, ileri düzeyde hizmet sunmak için sahip olduğumuz ekipman veya birikimimiz de bu isteklerin gerçekleşebilmesi için sadece yardımcı olacak etkenlerdir.
Yaptığımız çalışmada dişhekimlerinin, bir vakayı başlangıcından sonuna kadar planlamakta yetersiz kaldıklarını gözlemledik. Yani hastayı kapsamlı olarak değerlendirmek yerine sadece hastanın anlık acil ihtiyacına yoğunlaşmaktalar. Hastaya büyük resmi gösterebilecek şekilde bir tedavi planı hazırlayan ve bu planı da etkin iletişim kurarak hastaya aktarabilen dişhekimleri diğerlerinden ayrışmaktaydı. Eğer bir hastanın ağız sağlığını her yönüyle ele alan bir tedavi planlayabiliyor ve her ayrıntıyı gözönünde bulundururak, adım adım ve kapsamlı bir tedavi planı sunabiliyorsanız, o zaman doğru yoldasınız. Değilseniz o zaman, bu konuya yoğunlaşarak buradan başlayın.
Güncel olmalısınız. En azından güncel bir teknolojiye sahip olmalısınız. Örneğin, tomografi; tedavi planlaması yazılımları; lazer; ayırıcı tanı araçlar ( DNA probları veya pH kağıtları); oklüzyon tanı araçları ( Shimstock oklüzyon folyosu veya T-Scan); cerrahi rehber tasarlama ve oluşturma becerisi; PRF gibi biyolojik destek ürünlerinin kullanımı…
Tüm bu teknolojiler, kendinizi çevredeki en iyi diş kliniği olarak konumlandırmanızda size yardımcı olacaktır.
Çalışanlarınızı sizi destekleyecek ve hastayla aranızda bir köprü olabilecekleri şekilde eğitmelisiniz. Çalışan eğitimi, teşhis ve tedavi planını oluşturma konularını da kapsamalıdır. Bu eğitim keyfi değil, gereklidir. Böylece, asistanlarınızın önerdiğiniz tedaviler hakkında hastalar ile daha akıllıca konuşmalarını sağlamış olacaksınız. Bu adımı göz ardı etmeyin; teknolojiden daha önemli bile olabilir.
Bazı insanlar doğuştan satıcıdır. Kelime olarak satış, kötü bir kelime değildir; basitçe iletişim kurma yeteneğidir. Öncelikle dürüst olmanız gerekir ve konuşurken de hastanın anlayabileceği kavramları kullanmanız gerekir. Son olarak, kelime oyunlarına girmeden veya lafı dolandırmadan doğrudan durumu anlatmalısınız. Alternatif tedavi planları da olabilir ancak en iyi planlardan birini, hastaya en iyi plan olarak aktarıp; bu planı neden tercih ettiğinizi de açıklamalısınız.
Hastalar genel sağlık ihtiyaçları için uzmana gitmeye alışıktır ancak biz onlara kendimizi anlatmadıkça dental tedavileri için uzman bir dişhekimine gidebileceklerini; hatta bir uzmana ihtiyaç duyabileceklerini fark etmeyebilirler. Dijital dünyanın gelişimiyle artık iletişim metodları da değişti. İletişim, potansiyel hastaları Google reklamları, çeşitli kampanyalar ve pazarlama stratejilerini kullanarak websitenize yönlendiren; oradan da hastanın sizi telefonla aramasını teşvik edecek olan web sitesi üzerinden kuruluyor. Kliniğinizin pazarlama stratejisi de hazırladığınız tedavi planları gibi kapsamlı olmalıdır. Reklamlar ilgi çektiği sürece hastalar sizi arayacaklardır. Hakkınızdaki bir reklamı gördükten sonra, siz ve kliniğinizle ilgili çok sayıda olumlu Google yorumu görürlerse, sizi arama olasılıkları daha da yüksek olacaktır. Unutmayın, hakkınızda yorum yazılmasının tek yolu, hastanızdan sizin için yorum yazmasını rica etmektir. .
Birçok uzman, anlaşmalı hekim olabilmek için ücretlerinde %15- 25 oranda ve hatta bazen daha fazla indirim yaparlar. Öte yandan, iyi bir pazarlama stratejisi de yıllık bütçenizin yalnızca % 5’ine mal olur. Herhangi bir kurum anlaşması olmayan veya varsa da anlaşmanın içeriğini bilmeyen, bunu önemsemeyen birsürü insan vardır ve yukarıda bahsettiğimiz dört ana nedenden dolayı hastalar genellikle bağımsız bir periodontiste gitmeyi tercih edeceklerdir.
Potansiyel bir hasta kliniğinizi aradığında ne olur? Telefona cevap veren kişi, hastanın gözündeki temsilcinizdir. Telefonda konuşan sekreteriniz kliniğinizde muayene olmanın avantajlarını kendinden emin ve bilgili bir şekilde aktarabiliyorsa, arayan potansiyel hasta muayene için randevu alacaktır. Ne yazık ki genellikle sekreterlerin eğitim seviyesi düşüktür. Çoğu hekim de, kliniğin pazarlama başarısından bu ekip üyesinin sorumlu olduğunun farkında değildir. Telefona cevap veren çalışanınız hastanın güvenini kazanırsa, hasta muayene için sizi seçecektir. Kazanamazsa, hasta başka bir dişhekimi (peridontolog demediğimize dikkatinizi çekerim) bulmak için bir sonraki web sitesine bakacaktır.
Bağımsız bir uzman nasıl başarılı olabilir?
Evet, teknoloji önemlidir. İletişim becerileri önemlidir. Kapsamlı bir tedavi planı sunmak önemlidir. Mükemmel bir sonuç yaratma yeteneği önemlidir. Ve çalışan eğitimi ile klinik sistemleri de önemlidir. Harika bir doktor olduğunuzu varsayarsak, bu beş prensibi kliniğinize entegre edin ve başarıyı yakalayın. Hastayla işiniz bittiğinde hastalarınızı birlikte çalıştığınız en iyi restoratif uzmanına yönlendirebilirsiniz, böylece hem hastalar hem de restoratif hekimler kendilerini geliştireceklerdir. Ayrıca birlikte çalıştığınız restoratif hekimler de size daha fazla hasta yönlendirecektir.
Bağımsız periodontologlar bu şekilde işlerini geliştirebilir ve başarılı olabilirler. Tabii bunları uygulamanın bir ödülü daha var: Bu yapacağınız hazırlıklar ihtiyaç duydunuzda veya şartlar olgunlaştığında multidisipliner bir klinik kurmak için size mükemmel bir zemin hazırlayacaktır. Sonuçta, diş hekimliğinin gittiği yön de budur. Bağımsız bir periodontolog olarak zirvede olun, bunu sağlamak için kendinizi sürekli geliştirin. Sonrasında kliniğinizi tam teşeküllü bir kliniğe dönüştürecek sistemi kuracaksınız. Çoğu hekimin optimal planı budur ve bizce gelecek için en mükemmel plandır.