Blog
Doymuş Bir Pazarda Başarıyı Yakalayın
Arnaldo Lopez, kliniğinde başarılı şekilde uyguladığı bazı iç pazarlama tekniklerini bizimle paylaştı. Kendinize bir hedef koyup ona ulaşana kadar durmamanızı tavsiye ediyor.
Üç yıl önce tam zamanlı bir ofis müdürüm ve iki yarı zamanlı asistanım ile birlikte dişhekimi nüfusunun çok yoğun bulunduğu Miami-Dade Country’de yepyeni bir klinik açtık. Hızlıca ağustos 2019’a gelelim… Bu ayda herhangi bir HMO*’ya dahil olmadan, sadece daha iyi geri ödeme yapan bazı PPO**’larla çalışarak 117 yeni hasta gördük.
(*Amerika Birleşik Devletleri’nde bir sağlık bakım kuruluşu, yıllık sabit bir ücret karşılığında sağlık hizmetleri sunan bir sağlık sigortası grubudur.)
**(*Amerika Birleşik Devletleri’nde, sigorta firmalarının üst düzey müşterilerine daha ekonomik sağlık hizmeti sunmasını sağlayan sağlık bakım kuruluşlarıdır.)
Şu iki soruyla çok karşılaşırım: “Böyle rekabetçi bir pazarda, nasıl bu kadar başarılı olabiliyorsunuz?” ve “Başkaları kapatmamak için çabalarken nasıl oluyor da sizin kliniğiniz büyüyor?” Her iki soruya aynı klişe cevabı veririm: Tutumumu belirledim.
Kliniği kurduktan sonra hep özverili davrandım, ancak hiç şans eseri iş yapmadım veya vizyonumu sorgulamadım. Başarılı diş hekimleriyle görüştüm ve “İşte benim yolum bu” dedim!
Tabii ki, hızlı bir büyüme elde edince gelecek, parlak ve heyecan verici görünür. Meslektaşlarımın da kariyerlerinin geleceği üzerine bu heyecanı paylaşmalarını istiyorum. Ben bu yolculuğum süresince yalnız değildim; destekleri için teşekkür edeceğim birçok insan var.
Ayrıca meslektaşlarıma destek ve tavsiyelerde bulunma fırsatım da oldu. Hem dişhekimi hem de küçük işletme sahipleri olarak hepimizin aynı fırsatlarla karşılaştığımıza, benzer yollardan geçtiğimizi inanıyorum. Hep istediğimiz bir kliniğe sahip olabilir, sevdiğimiz işi yaparak hastalarımızı tedavi edebiliriz. Bu kurguyu elde etmek için kendi kliniğimde uyguladığım ve işinize yarayacağını umduğum bazı şeyleri paylaşacağım.
Klinik açmaya karar veren çoğu hekim gibi, ben de tahsilat sıkıntısı ve “işin yürümesi için ayda 100’den fazla yeni hasta” gibi analiz konuşmaları dinledim. Tabii ki böyle bir şey duyup hekimlerin anlattığı hikayeleri dinledikten sonra muhtemelen “Bu sayılara ulaşmak imkansız!” diye düşünürsünüz. Ama ben bunu yapmak yerine kendime şu soruyu sordum: “Nasıl? Bu insanlar bu işi nasıl başarıyorlar? ”
Bugün hala kullandığım çok değerli bir hazine buldum: İnsanların bu tarz ürkütücü şeyleri konuşarak veya düşünerek sorunun kendisinde olduğunu kabullenmekten kaçındığını gördüm. Klinik müdürümün çalışanlarımızla her zaman paylaştığı bir Walt Disney sözü vardı: “Hayal edebiliyorsanız, yapabilirsiniz.” Biz de tam olarak bunu yaptık.
Bir çalışan olarak eski çalıştığım klinikte kötü deneyimler yaşadıktan sonra, artık kendi kliniğimi kurmam gerektiğine karar verdim. İşim için temel metrikleri kullanarak asgari bir pazarlama bütçesi oluşturdum. Rakamlara meraklıyım… Sıfır hasta ile başladım. Pazarlamaya ciddi bütçe ayırmam ve pazarlama stratejimin de işe yaraması gerektiğini biliyordum. Başlangıçta gelirimin %15’ini ayırdım ve sonra da %10’a düşürerek sürdürdüm. Bu oran başlangıçta çok gibi görünse de telefonlarımın çalmasını sağladı.
Gördüğünüz gibi kaynaklarım sınırlıydı. Sermayemin tamamını, kliniği kurup ve sonra da ve ayakta tutmaya harcamıştım. Tavsiyelere uyarak kliniği açmadan 90 gün önce doğrudan posta pazarlamasına başladım. Küçük bir başlangıç yaptım ve sonra da artırdım. Uyguladığınız bir şey işe yaradığında, yapmaya devam etmelisiniz. İşe yarayan şeylerden asla vazgeçmeyin, düzenlemeyin veya değiştirmeyin. Sadece artırın!
Doğrudan posta stratejisi pazarlamaya giriş yaptığım ilk alandı. Başlarda potansiyel hastalarım için nasıl bir pazarlama yapacağımızı belirlemek zordu. Dijital pazarlama ile çok güzel sonuçlar elde eden birçok meslektaşım vardı ama bunun için bir bütçem yoktu. Klinik için kendimizin yönettiği bir Instagram hesabı açtım ve bilinirliğimizi artırmak adına Google yorumları yazdırmak için herkesin çaba göstermesini sağladım. Bu yöntemlerle büyüme sağladıkça bütçeyi de artırdık ve bu böyle devam etti. Felsefem, eğer bozulmadıysa ve işe yarıyorsa, değiştirmeye çalışma!
Organizasyonumuz genişledikçe, pazarlama faaliyeti için yeni hasta ilişkileri koordinatörü ihtiyaç duymaya başladık. Bu görevde çalışan kişinin görevi, hedef kitlemin markamdan haberdar olmasını sağlamaktı. Doğrudan posta kampanyalarımı yönetti ve sağlık fuarlarına, sanat etkinlikleri, network etkinliklerine ve yerel bağış gecelerine – kısaca kliniğimiz hakkında farkındalık yaratacak her şeye- katıldı. O zamanki yeni hasta koordinatörüm, bugün benim sağ kolum; hem ekibimin yöneticisi hem de pazarlamanın başında. Kendisi şu anda üç yeni hasta koordinatöründen oluşan bir ekibi yönetiyor.
Kliniğim konusunda son derece tutkuluyum, ancak tek başına tutku bir sonuç vermez. Yeni hasta sayısında artış sağlayan bazı spesifik aksiyonlar da aldım.
İç pazarlama
• Ofis içi yönlendirmeler: En sevdiğiniz hastalarınızdan size onlar gibi daha fazla hasta yönlendirmelerini rica edin. İnsanların yaşadıkları harika deneyimleri paylaşmaya ne kadar istekli olduklarını görünce şaşıracaksınız.
• Online yorumlar: Yine, en sevdiğiniz hastalarınızdan kliniğinizdeki güzel deneyimleri başkalarına da anlatmalarını rica edin. Daha sonra yapacaklarını söylerlerse de nazikçe kliniğinizden çıkmadan yorum yazmalarını sağlayın.
• Web sitesinin yeniden tasarımı ve reklamı: Bunun için sağlam bir bütçeye ihtiyacınız olacak, ancak işe yaradığını söyleyebilirim. Web sitenizi yeniden tasarlamak için iyi bir şirket ile çalıştığınızdan emin olun.
• Online Görünürlük: Google My Business hesabınız da dahil olmak üzere online varlığınızı ve görünürlüğünüzü güncelleyin, kliniğinizden fotoğraflar ekleyin.
• Öncesi ve sonrası fotoğrafları: Başarılarınızı dijital platformlarda paylaşın (paylaşmadan önce gereken izin belgelerini imzalattığınızdan emin olun).
• Etkinlik fotoğrafları: Çalışanlarınız birlikte olan etkinlik fotoğraflarınızı paylaşın.
• Felsefeniz: Sizinle aynı değerleri paylaşan hastaları çekmek için kliniğinizin felsefenizi oluşturun. Bu adeta bir sihir gibi işe yarar.
• Yeni hasta ilişkileri koordinatörü: Yeni hasta ilişkileri koordinatörü işe alın ve bu çalışanınızı etrafınızdaki etkinliklere gönderin. Kliniğinizin 4 km yarıçapındaki alanda yer alan hemen her etkinliğe katılın. Bu etkinliklerde dağıtılması için basılı pazarlama materyalleri oluşturun.
• Hastalara doğrudan posta pazarlaması: Mevcut hasta listenize posta gönderin, onlara neler yaptığınızı ve değerlerinizi anlatın. Ofisinizi önemli kılan özellikleri tüm dünya ile paylaşın. İnsanlar tutkunuzu hissetmek ve ne için yaşadığınızı bilmek isterler; her gün hastalarıma bunu aktarmaya çalışıyorum.
• E-posta kampanyası: Hasta yönlendirmelerini teşvik etmek için bir e-posta kampanyası başlatın.
Büyümeye başladığınızda, güçlü olun ve negatif insanların moralinizi bozmasına izin vermeyin. Kendinize bir hedef koyun ve ona ulaşana kadar durmayın. Sınır yok! Kendi işimi kurmak hayatımın en zor şeyiydi. Yol boyunca ailem, arkadaşlarım ve sektörden mentorlar gibi destekleyici muhteşem rehberlere sahip olduğum için şanslıydım. Hem bir işletme sahibi hem de bir klinisyen olarak öğrenmeye ve araştırmaya devam etmek çok önemliydi.