Blog
Doğru Hastalara Ulaşmak
Bir klinik çalışanı, dişhekiminden korkan insanları anında tanır. Bu kişilerin korkularını yenmelerine yardımcı olursanız, onlar için gidilecek “kurtarıcı dişhekimi” olabilirsiniz. Korkan hastaları nasıl yönetmeniz gerektiğini öğrenin ve onlara da kendilerine yardımcı olmaya hazır olduğunuzu gösterin.
Korkan hastaların diş bakımına çok ihtiyaçları var ama tedavilerinin önünde büyük bir engel duruyor: korkuları.
Amerikalıların %77’si gelecek yıl içinde dişhekimini ziyaret etmeyi planladıklarını belirtmektedirler. Ancak sadece %37’si dişhekimine gidiyor. İnsanların dişhekimine gitmemelerinin en yaygın nedeni finansal kaygılar iken ikinci en yaygın neden ise diş hekimi korkusudur.
Aslında korkunun insanların dişhekimine gitmemesinin bir numaralı nedeni olduğunu iddia edebiliriz çünkü finansal nedenlerden dolayı randevularından kaçanların büyük bir kısmı aslında korku ile hareket etmektedir. Örneğin, kardiyolog veya ortopedi uzmanı gibi uzmanlar için cepten ödeme yapmaya alışkın olan ama yıllardır diş hekimine gitmeyen bir hasta, diş sorununun kapsamı ve tedavisinin maliyeti hakkında abartılı bir fikirlere sahiptir.
Dişhekiminden korkan insanların sayısına bakıldığında rakamlar oldukça şaşırtıcıdır.
Genel olarak, farklı hasta tecrübeleri olsa da Amerikalıların %23’ü dişhekimlerinden korkmaktadır. ortalama bir hastaya göre tanı, tedavi ve bakım maliyeti hakkında daha fazla bilgiye sahip olsalar da ABD’li dişhekimliği öğrencilerinin %28’i diş hekimlerinden korkuyor.
Korkunun yüzleri
Debbie çocukken dişhekiminden nefret ediyordu. Kuyu suyu kullanarak büyümüştü. Her randevuda daha fazla çürük çıkıyor, daha fazla dolgu yapılıyor, daha fazla acı çekiyor ve daha fazla utanç yaşıyordu. Dişlerini ne kadar fırçaladığı veya diş ipi kullanması pek bir işe yaramadı. Şimdi de bir yetişkin olarak, nasihatlerden ve tedavi işlemlerinden bıktığı için dişhekimi randevularından kaçıyor.
Mark çocukluğunda gittiği diş hekimini severdi, ancak genç bir yetişkin olduğunda bir başka şehirde bir trafik kazası geçirdi. Sigorta şirketinin yönlendirdiği diş hekimi kötü kanal tedavisi yapmıştı. Çocukluğunda gittiği diş hekimi ise emekli olduğu için şimdi başka bir diş hekimine şans vermekten korkuyor.
Rebecca’nın dişleri yaşlandıkça daha hassaslaştı. Acının ciddi bir şeyin işareti olduğunu biliyor. Ama hareketli protez fikrini duymak istemediği için dişhekimine gitmeyecek.
Dişhekiminden korkan insan sayısı kadar farklı dişhekimi fobisi çeşidi vardır. Genellikle bu korku ve kaçınma döngüsü, bir dişhekimi ile kötü bir deneyim yaşayınca başlar. Sonra da zamanla korku mantığı ele geçirir. Diş hekiminden korkan insanların çoğu, çok sıradan ve kötü hizmet görmüş kişilerdir.
Öte yandan, dişhekimlerinin çok azı bu hasta kitlesini aktif olarak arayıp pazarlama yaparlar. Eğer bu zorlu pazara girerseniz, kliniğinizin büyümesine yardımcı olacak sadık bir hayran kitlesine sahip olursunuz.
Dişhekiminden korkan bir hasta, kliniğiniz için neler yapabilir?
Bu hastaların korkularının üstesinden gelmelerine yardımcı olmak için çok dikkatli bir şekilde iletişim kurmanız gerekir. Kliniğinize geldiklerinde, hastaların bu korkularının üstesinden gelmelerine yardımcı olup onlara çok iyi bir hizmet verdiğinizde, size bağlandıklarını göreceksiniz. Sonrasında da, düzenli olarak kontrollerine ve tedavilerine geldiklerinde de size minnettarlıkla karşılık verdiklerini göreceksiniz. Tanıtım ve pazarlamaya harcadığınız paralarla büyük getiriler sağlayacaksınız. Bu hastalar ailelerine, arkadaşlarına ve hatta yabancılara referans olacaklar; çok içten yorumlar yazacaklar; kliniğinizde satışlar artacak ve değiştirdiğiniz yaşamlardan gelen coşkuyu hissedeceksiniz.
Sizden korkan insanları nasıl bulursunuz?
Sizden korkan hastaları aramak ilk başta biraz mantıksız gelebilir. Sonuçta, neden enerjinizi sizi görmek istemeyen kişilere harcayasınız ki? Şunu unutmayın, korkan hastalar aslında sizden korkmuyorlar. Onlar, sıradan davranan tipik bir diş hekiminden korkuyorlar. Sizin onlara ulaşma amacınız, sizi ve ofisinizi tanımalarına, sevmelerine yardımcı olmak ve onları da sağlıklarına kavuşturmak olmalıdır.
Diş fobisi olan kişiler de demografik olarak bölümlere ayrılmıştır, bu nedenle emekliler ve y kuşağı için işe yarayan pazarlama teknikleri burada da geçerlidir. Kullanacağınız teknikler; doğrudan posta, reklamlar, sosyal medya ve topluluk etkinlikleri olmalıdır. Ancak, korku duyan hastalara ulaşmak istiyorsanız, kullanmanız gereken en düşük maliyetli ve en etkili bir yöntem, ekibinizin ve sizin dağıttığı kartvizitlerdir.
Evden her çıktığınızda diş hekimlerinden korkan insanlarla tanışırsınız. Muhtemelen tanışır tanışmaz onları ayırt edebilirsiniz. Onlara dişhekimi olduğunuzu söylediğinizde heyecanlanırlar. Utanç verici bir şekilde liseden beri dişhekimine gitmediğini itiraf eden ya da karşılaştığınız zaman aslında sizden randevu alması gerektiğini söyleyen kişilerdir onlar. Ve sonra onları her gördüğünüzde yine bundan bahsederler.
Bu insanlar kendi ailenizde de olabilirler. Ekip üyeleriniz de muhtemelen diş hekimlerinden korkan başka insanlar tanıyordur. Bu insanları kliniğinize çekmek için kişisel bir bağ kurmanız gerekir. Sadist olmadığınızı, onları önemsediğinizi ve hayatlarını daha iyi hale getirmek istediğinizi anlatın.
İletişim kurmayı herhangi bir reklam aracılığı ile de yapabileceğiniz gibi bunu bizzat yapma imkanınız da vardır. Elinize geçen fırsatların boşa gitmesine izin vermeyin. Karşılaştığınız bu profildeki kişilere kartvizitinizi verin ve kliniğinize davet edin. Ekibinizin de aynısını yapmasını sağlayın.
Diş hekimi fobisi olanlara yönelik pazarlama mesajları
Bu gruba ulaşmanın en etkili yolu kişiden kişiye olsa da sosyal medya, doğrudan posta veya geleneksel medya araçları iletişim kurmanıza yardımcı olabilir. Önemli olan, insanların sizi tanımasına ve sonuçta size güvenmesine yardımcı olmaktır. Unutmayın, bu korkunun temel nedeni bilgi eksikliği değildir. Diş hekimliği öğrencileri, genel nüfustan daha fazla bilgiye sahip oldukları halde bazılarının hala korkuları vardır. Bu sebeple, pazarlama kampanyanız iletişim tarzı olarak empati ve bağ kurmayı vurgulamalıdır.
Vereceğiniz mesajlar, şu konulara değinmelidir:
“Topluluğunuzun bir parçasıyız”; “Sana yardımcı olabiliriz”; “Konforu artıran ve rahatsızlıkları azaltan yeni bir teknolojimiz var”; “’Kötü dişleri’ tekrar iyi yapabiliriz”; “Şefkatli ve kibarız”; “Tedavi sırasında sedasyon uygulama imkanımız var”; “Yargılamıyoruz”; “Uygun bir ödeme planı için yardımcı olabiliriz” ve “Ekibimizin sizin gibi hastalarla tedavi konusunda deneyimi var.”
Mesajınızı iletmek için bol bol görsel ve daha önceden tedavi ettiğiniz hastaların yorumlarını kullanın. Eski hastalarınızın, size gelmeden önce ne kadar korktuklarını ve sonrasında sizin onları nasıl rahatlattığınızı anlattıkları videolar çekin. Videoları sosyal medyada ve web sitenizde kullanın. Video direkt olarak beyinle iletişim kurar ve izleyiciye aslında yabancı olmadığınıza inandırır. Kendinizi videoda tanıtın ve ofis turu yapın. Aileniz ve hobileriniz hakkında konuşun. Kendinizi insancıllaştırın. Sizi hekim olarak değil, insan olarak da tanıyıp bir bağ kurarsanız artık akla otomatik olarak gelen korkutucu diş hekimlerinden olmazsınız.
Dişhekiminden korkan kişilere pazarlama yapmak, hasta kitlenizi genişletir ve kliniğinizi daha üretken hale getirir.